新疆福利彩彩票时时彩:《清華商業評論》情景案例:【新業務開發的困境】

發布時間:2013-07-17

时时彩龙虎洗返水 www.vlydrr.com.cn       作者序:此文刊于《清華商業評論》。雖然是商學院情景案例,但所有經營細節都來自我工作中的真實所見,只隱諱了私人信息的部分。

      我們觀察到的無數經營實例,證明了一條管理決策原則:決策不可能最優,只能在諸多因素中權衡,選擇次優――決策即選擇,有選擇必有不選擇,放棄總意味著代價。

       但是另一方面,有些代價本可避免。所謂太陽底下無新鮮事,沒有幾個企業“有幸”能遇到獨一無二的問題,企業家不僅要整合資本,還要整合智慧與經驗。

       此文從約稿到今日發稿,用時兩年。


老牛的經營難題


(作者:北京三人眾品牌營銷咨詢機構總經理 陳 樂)


   今天是星期天,但老牛6點半就醒了。他給自己今天定的計劃,本來是8點鐘的鬧鈴,然后簡單收拾一下趕到公司參加9點鐘的會議,這會要開一整天,晚上還要見政府領導,但顯然這個計劃的第一步就要泡湯。

   老??戳絲幢?,郁悶地翻了個身想努力入睡。老牛太需要好好地休息一晚了,昨天晚上他才在北京上完EMBA的階段性課程,深夜趕回A市。但洗漱完畢剛想關機睡覺,老馬來了個長長的電話。

   老馬這個人,是老牛二十多年的商界朋友,一起創業一起發達,連經歷都頗為相似。1988年老牛二十出頭,雄心勃勃,利用A市作為沿海城市的天然資源和位列14座對外開放的城市的政策優勢,圈了個池子做海洋魚類的淡水養殖,這是老牛事業發達的起點。也在這一年,老馬租了條船下海捕魚,開始了自己的事業。二十多年來,兩人物以類聚、人以群分,成為至交,在這世風日下的社會里,尤其在追名逐利的商圈里,兩人友誼可真是難得。

   正因為此,老馬有個啥事,不論是工作的還是生活的,都喜歡打個電話給老牛商量商量,哪怕是深更半夜。兩人二十多年的交情,熟了,沒辦法,老牛也經常這么干。但昨晚老馬這通電話卻把老牛一宿的美夢給毀了,放下電話的時候已經快2點了,而且老馬說的那些事,和別的亂七八糟的事摻和在一起,像碎片一樣塞了一腦袋。滿打滿算,老牛也就迷迷糊糊地睡了4個多小時。

   老牛又躺了二十多分鐘,準確地說,是饹了二十分鐘的餅,那些碎片繼續滿腦子地飛。最后,快7點的時候,老牛一手撐著床,一手捏著左大腿,把自己上半身使勁地撐起來,就像二十年抱起30斤一筐的魚飼料一樣,從喉嚨里發出一聲沉重的呻吟聲。

       這一聲長長的呻吟,把老牛自己都嚇一跳?!澳炅洳蝗娜稅?!”老牛一邊捶著的左大腿一邊嘟囔著想,“人說三十年前睡不醒,三十年后睡不著,真是這么回事”。


一次缺乏自信的會議

   在去辦公室的路上,老牛在一家街邊的潮州海鮮粥小店吃了早餐。這種粥一直是老牛的最愛,無論是他當年窮的時候還是如今富的時候。尤其對這家小店,老牛有著別樣的感情。兩年多前的那個早晨,老牛就是被警察從這家小店帶走的,歷經了59天煉獄一般的磨難后,老牛拖著被扯斷股神經的左腿,所吃的釋放后的第一餐,也是在這家小店。對老牛來說,這家小店成了自己尚在人間的一個佐證,一小鍋熱乎乎的粥喝下肚,老牛有種說不出的踏實。

   帶著這股熱乎乎的踏實,老牛提前5分鐘走進會議室的時候,主管房地產的集團副總裁老賈已經提早到了。

   “他總是這樣,安分?!崩嚇3謇霞值愕閫?,心里想。二十來年了,老牛當年養魚的時候,老賈就跟著他抬魚飼料,后來成了自己的妹夫。1990年代末,老牛進軍房地產,很多不方便外人插手的事,都是老賈處理的。兩年前,A市前任領導因經濟問題被抓捕,引起一場地震。有人跳樓自殺了,老牛也面臨牢獄之災。危急時刻,很多平時場面上的人都背過身去,但自己能59天就出來,首先要感謝的就是自己這個妹夫。畢竟是一家人,雖然本事不大,但放心。

   集團的高管陸續地把會議室塞滿了,只聽到熙熙嗦嗦就位和打開筆記本準備記錄的聲音,沒有人說話,更沒有人閑聊。今天與會的除了這些高管外,還有咨詢公司的兩個人。他們會提交一個“海洋植物膳食纖維食品家族”的產品開發策略。910分,會議正式開始。


   老牛進行了簡短的開場發言后,咨詢公司的李總打開PPT開始講解方案。李總的講解首先從“藍色戰略”思路的梳理開始。這個“藍色戰略”其實是老牛提出來的,是他琢磨了兩年后形成的思想。至于李總最后的產品方向,老牛其實也是知道的。因為前兩天就這個意見,兩個人在電話里發生過激烈的爭論。

   他之所以奈著性子把這個會安排在今天,一則是他覺得自己不能什么事都象以前一樣使性子。上EMBA讓他知道,他以前那種獨裁式的領導方式可能是個問題,應該創造條件讓集團高管們了解一下咨詢公司的意見,并參與決策;另一方面,當時在電話里爭論時,李總說了這么一句觸動了老牛,李總說:“牛總,我們是乙方,本來可以唯命是從的,但我堅持自己的觀點和你爭執,是向你負責。你最好聽一聽我們正式的方案報告。我們只是外腦,最后決策由你來決定,你不在乎晚兩天聽完以后下決心吧??”李總這番話讓本來已經有些不耐煩的老牛心里跳了一下。

   “那好吧”老牛頓了一下說:“這周禮拜天,你們來A市吧,和我們的高管們開個會碰碰?!崩嚇7畔碌緇昂笮南?,這家公司與以前的合作方不太一樣之處就是他們不太順從自己,至少在過去這段合作看來,這確實對自己更有價值,至少勝過自己手下那幫高管。

   “這些人一開會,就知道傻乎乎地假裝記筆記,記完了也不會再看第二眼,從來提不出有價值的想法”,老牛想到這兒,瞄了一眼高管們面前擺得整整齊齊的記事本和筆,“這么多年來,和這批人開多少會,都不如和老馬通一個電話?!鋇侍饈?,老馬也是個大老板,指望不上。當初在這家咨詢公司的墻上看到一句話:“1個精英的大腦,勝過100個平庸的大腦”。老牛當時心想確實如此。

   但至少一直到昨夜2點和老馬結束通話之前,老牛對這個會并不抱什么指望,因為此時此刻李總正在梳理的“藍色戰略”的框架是他自己琢磨的,而李總一會要講的產品策略,他本來壓根就不同意。但與老馬那通電話,讓老牛對自己的意見有些缺乏信心了。

和老馬的通話,讓老牛心里一沉

   昨夜老馬打來電話的時候,大概快1點了。

      “什么事?我正要睡覺?!崩嚇S械悴宦?。

       “你只要開機就肯定沒睡,睡了肯定關機,這我知道。哈哈”電話那頭老馬一頓哈哈,“你好歹比我爽多了,我連睡覺都開著電話,一關機我心里掛記就睡不著覺?!?/span>

      老牛一聽,老馬這話里有話,肯定是生意上的事?!笆裁詞??有話快說,我要睡覺了”老牛一邊說一邊把茶幾上的杯子挪了挪,把腳丫子放上去以便舒服地半躺在沙發上,他準備好了和老馬通上一個冗長的電話。

      “那個東西走不動,愁死了。后面供應商的款不能再拖了,現在資金壓力太大了,最近物價漲得兇,銀行緊縮了,民營企業貸款也難了···”

      “你又想找我周轉一下是吧?”老牛打斷老馬話頭劈頭問。

      “那倒不是,還沒到那一步。到了再找你。我真正的麻煩是那東西走不動,愁死了?!?/span>

      老馬說的是他最近上市的一個罐裝食品。

   老馬當年從捕魚發家,后來進入水產品外貿。借中國加入WTO以來出口規模急劇擴大的歷史機會,掙了不少錢。但2008年開始西方受經濟?;跋?,市場需求一落千丈,老馬一直在努力轉型,想拓展國內市場。2010年老馬收購了一家食品制造公司,連帶獲得了這家公司的幾個技術專利,開始針對國內市場開發產品。

      老馬開發的第一個產品是罐裝海參粥。通常海參這種生物,在高溫下會融解掉,但老馬的專利可以使海參在經過高溫加工后保持整只的形態。老馬認為在誠信極低的中國食品業,這個真材實料是一個大大的賣點,所以雄心勃勃地準備大干一場。


   但老牛一直不太看好。他也說不清道理,但直覺這么一個28元一罐八寶粥模樣的東西,什么人會買呀?在哪兒賣?是沒時間做早餐的小白領?還是火車車廂里那些湊合添肚子的旅客?但老馬不以為然。除了這個高端八寶粥,老馬還準備上馬一系列以可見海參為主原料和賣點的產品,比如果凍、罐頭、湯、即食小食品等。老馬把這些產品視作自己從原料外貿供應商向國內食品品牌制造廠轉型的戰略機會。

      但今夜老馬電話里說,海參八寶粥上市一個半月來,根本走不動,連當初預期的最壞銷售額的零頭都不夠。

   “我早就跟你說過,那東西不可能好賣,你不聽我的,現在好了吧!你個蠢貨,也不想想,有誰會買28元一罐的八寶粥?你會買呀?除非你腦子壞了!”

   “是的。消費者老覺得那是八寶粥,可那是海參粥??!他們接受不了這種東西買到28塊!不瞞你說老牛,還不光是賣不動,還有麻煩的事”電話那頭,老馬聽上去像斗敗了的公雞?!敖裉煜攣縹頤譴砉愀婀頸ɡ匆桓鱸に?,費用高得嚇人,未來半年連制作帶投放要2000萬預算···”

      “胡扯吧?亂報價,你換一家廣告公司吧”老牛說。

      “你聽我說,我起初也這么想,但如果這么簡單就不叫麻煩事了。我仔細看了方案以后,我發現如果要達成我們預想的廣告效果,可能真得這么多。因為八寶粥、果凍、罐頭、湯、即食海參干,包括干海參,這些東西面對的目標市場不同,不僅要拍不同的廣告片,而且在投放時,必須得選擇不同的時段、不同的媒體,不可能有一個時段能涵蓋吃果凍的小孩、買湯料的主婦和吃零食的小白領。當然,也不是沒有,央視的春晚算一個,但那是天價??!而且一年就那么一次···我發現可能思路上出了意想不到的問題,可是八寶粥后面的產品馬上就要上了,有些生產原料都備齊了。我都愁死了”

      老牛聽后心里一沉。他從來沒預知過老馬今天的處境,但這道理怎么有點熟?花了大半個小時哼哼著對付老馬的電話后,老牛最后說:“行了行了,今天太累了要睡了,別打了。明天我給你電話”。

      放下電話老牛并沒有睡意,他開始回憶那有點熟的感覺來自哪里?想起來了!來自那天與李總的電話爭論。


和李總的激烈爭論

      那天是老牛打電話給李總,說了說自己設想的“海洋植物膳食纖維食品家族”的產品開發思路,但沒想到李總聽完直接了當地把這思路給否決了。當時讓老牛相當不悅也相當有挫敗感。

   和老馬寄希望于深加工海參食品能帶來整個事業的轉型一樣,老牛也寄希望于“海洋植物膳食纖維食品家族”能給自己的事業帶來轉型。1990年代末從事房地產業務后,老牛的生意順風順水,不到10年,個人身家從千萬級躍升到了二十多億。尤其是從2005年以后,隨著全國范圍資產價格的一路飚升,老牛的財富如坐上了火箭一般。近5年來,老牛生意不愁,基本的運營都交給了妹夫賈總,自己除了一些核心的打點外,閑來無事開始琢磨傳統文化和養生之道,自感雖然文化程度不高但頗有心得。

   但心寬體胖的好日子兩年前被那場飛來橫禍給打斷了。按老牛的話說,如果把紅巖里江姐受的那些個罪拿來和自己那59個日日夜夜所受的罪相比,江姐那個只是小兒科。這次慘痛的經歷不僅讓老牛至今每天起床時都得用一只手撐著床一只手摁著左大腿,而且完全摧毀了老牛的安全感。

      出來以后,老牛想未來該怎么辦?

   老牛收起了閑心野鶴的日子,拿出當年創業的勁頭開始著手兩件事。首先,他到北京一所著名的大學上了EMBA,他知道這是一扇門,如果想擺脫A市獲得更大的依靠,必須得通過類似這樣的門。其次,他著手事業的轉型。準備把這些年房地產業務積累的一部分資產,轉投到實業中去,靠市場吃飯,靠消費者養活。老牛知道掙這種錢并不會輕松,但有安全感,市場這個東西,起碼還是可預料的。

      兩年來,老牛左思右想,覺得食品業有戲。不僅因為民以食為天,而且中國眼下的食品安全問題和不良飲食現象日趨嚴重,如果誰有辦法給市場提供真正安全營養健康的食品,難道不是坐擁金礦嗎?一年多以前,老牛隨一個中國民營企業考察團到美國訪問時,在加州一個大學實驗室看到一項技術成果:把從海洋植物中提取的膳食纖維,加工進普通食品中,將使這些食品具有通便、降三高、減肥的功能。因為效果顯著,又有綠色健康概念,美國本土的部分麥當勞已經在自己的產品加入這種成分,并且作為一個賣點進行推廣。

      老牛當時想購買這項技術,但該技術屬于美國聯邦保密的技術,不得轉讓,但可以購買原料。過去一年,老牛的公司與美方經過多輪談判,已經解決了原料采購問題,目前要做的,是開發出最終產品走向市場。

   在這個海洋健康食品的基礎上,老牛得出了自己的“藍色戰略”。首先,他要把這項新事業放在北京,然后依托這個企業一邊從事商業經營,一邊搭建自己的公共關系網。在這個網里,包括各種國家級的協會、跨兩岸三地的組織,他甚至有一次樂觀地設想要在聯合國旗下掛一個機構,這樣就有國際安全感了。只不過后來這個想法被視作異想天開受到朋友們的嘲笑,他才不好意思再提了。另一個被人嘲笑的事,是他本來準備給《**消防報》一大筆錢尋求合作,以便“掌握媒體話語權”,被一個熟悉媒體運作的朋友迎頭潑了一頭冷水,現在這事正停在半途中不知如何是好。但不管怎么說,老牛給自己定下的目標是,10年以后在北京要折騰出一番新天地。而眼下當務之急,就是要把“海洋植物膳食纖維食品家族”產品化,并推向市場,這是藍色戰略的第一步棋。

      老牛是個好琢磨的老板。他雖然請了咨詢公司來完成這個規劃,但自己也沒閑著。他給李總拔電話就是要知會一下自己對于產品線的設想。

      “我是這么想的,”老牛拔通李總手機后說:“我們應該以海洋植物提取的膳食纖維為核心來研發產品。我認為應該開發保健功能強大的中式速凍面點,比如面條、饅頭、包子、餃子,還有西式面包和蛋糕,以及餅干、意大利通心粉等······”

   “這思路完全行不通,”電話那頭李總又是一瓢冷水,這讓老牛美滋滋的設想頗有失落感,“你這樣的產品線面對的完全是不一樣的消費群,將來你怎么推廣?產品進入商超終端,是分散在不同的貨架上,每個產品品類寬度都不夠,終端陳列力度會減弱。而且廣告怎么打,每種產品品類上一條廣告嗎?你算過成本沒有?另外,以你進口的原料價格,如果要保證你的產品功能強大的話,就要多加原料,這樣最終價格將遠高于普通產品。上回賈總的測算是,如果制成方便面,一盒的零價將在18元上下;如果制成掛面,一斤超過20塊,誰會買這種東西?不要忘了,消費者是有品類聯想的,普通的方便面和掛面都是5塊錢左右,這種品類聯想,注定了消費者不可能掏錢?!?/span>

      “我們的產品價格是高,但產品的保健功能強大呀!降三高、減肥、清理腸胃,關鍵是,這些功能都是健康綠色的,天然提取物,沒有任何副作用。這些賣點當然可以支撐高價位!”老牛也不含糊。

      “牛總,你聽我說,”李總堅持著他的觀點:“這些功能未必能支撐強大的銷售力。原因有三,一是你沒有國家批準的保健品文號,更不是藥品,宣傳推廣上你不能明提功能訴求,其次,這些功能性的保健品和藥品,在市場上不可勝數,人人都打著綠色健康概念,消費者憑什么相信你?你要花多少錢教育消費者單單相信你?第三,你考慮過沒有,吃方便面和餅干的人,都是年輕人,有多少人會特別在意健康和功能?只有中老年人才會特別在乎這個!”

      “你低估了這個功能的市場價值。現在整個食品行業,不要說綠色健康,連起碼的安全都成問題。我有一個好產品,一個最安全最健康的產品,有什么問題?這個系列產品最大的特點就在功能上,它加工進任何一種食品中,都對消費者有益,難道不能賣貴點嗎?會有什么問題嗎?”

 

      在電話里,老牛與李總爭扯了半晌,誰也說服不了誰。雖然最后聽了李總那句“我們是乙方,本來可以唯命是從的,但我堅持自己的觀點和你爭執,是向你負責”以后,老牛決心召集高管參加今天的產品策略會議,但并沒有覺得這會對自己有多必要,他甚至想好了自己將在會議上如何說辭,以便讓李總這個乙方服從自己的決策。

   但現在老牛有點不太自信起來,因為昨夜老馬對他講的一番話,讓他想起李總說過類似的話。老牛想,既然消費者對老馬那28塊錢真材實料的海參八寶粥轉不彎來,那會不會對我這個昂貴的健康綠色的面條和方便面也不買賬呢?如果老馬面臨著不同產品制訂不同廣告投放的尷尬境地,那我這個圍繞海洋植物纖維鋪開的產品線,從饅頭面條到各種餅干或通心粉會不會也太寬了呢?將來會不會也面臨同樣的問題呢?

      想到這里,老牛想,我還是仔細聽聽李總的分析到底怎么說的。多聽聽,總沒壞處吧。


高管們的“水平和精神層次”

      李總的報告分作兩個部分,前一部分是對老?!襖渡鉸浴鋇墓檳?、提煉,第二部分是“海洋植物膳食纖維食品”的產品規劃策略。

      老牛對第一部分沒有太多意見,本來這也主要是自己的設想。當李總講完這部分正準備進入下一步的時候,老牛提議中止一下,請各位高管對報告發表下看法。老牛的本意是,要創造機會促進這些高管的參與決策意識。

      “大家發表一下看法吧,隨便說”老牛動員大家。

      話音落處,卻是沉默。七八個高管,沒人吱聲,有些人看著投影有些人盯著記事本。老牛覺得有點難堪,腦門也漸漸上火?!懊蝗酥鞫前??那我點名了,賈總,你先說?!?/span>

      賈總清了清嗓子,說:“我覺得這個戰略整體上是好的,但是···有點好高鶩遠。這個藍色戰略,太···太空洞,里面談的什么生活方式,商業價值觀,沒什么用···”

      “好了,說完了吧?”老牛聽著妹夫吭吭哧哧告一段落后,搶過話頭說,“劉總監,你說說?!?/span>

      劉總監咽了口唾沫,說:“有個戰略目標還是好的,我們公司一直以來就缺個大戰略。但是以海洋纖維食品作為戰略實施的第一步,而不是依靠我們傳統強勢的房地產業務,···不太現實吧?我們還是應該立足房地產?!?/span>

      老牛聽著氣不打一處來,心里想,這個藍色戰略,我與你們說了多少回了,這是我這兩年反復思考的結果。我就知道每次開會你們都當耳邊風,所以我才讓你們開會時一人準備個記事本作好記錄,但你們依然是帶本子不帶腦子。李總人家才聽了一遍!不僅把這個戰略梳理得更條理化更規范化了,而且還引出了實施步驟。你們呢?就知道唱反調表現自己,又說不出有用的話。

 

   “老馬,說說你的意見”老牛壓了壓火,點了剛到任的集團副總裁老王。老王比老牛年齡還長近10歲,是退休的國企干部,自己妹妹推薦的朋友。

      “我剛來,不太了解情況,呵呵。其實今天我才上班第二天,有些老總我還說不上名?!崩賢跣γ忻械睪痛蠹抑亂?,“我是抱著學習的心態來開今天的會的。剛才李總講得很專業,很清晰。大家說得也很有道理?!ぁぁひ蛭綻?,我也說不上怎么樣,亂說也不太好,我們還是聽聽老板的意見吧?!?/span>

   “算了算了,你們都說不到點子上。平時跟你們怎么說的?每次開會,你們不是都參加了嗎?!”老牛正在火頭上,聽老王這么一說,也不客氣,然后把頭轉向李總:“李總啊,這個藍色戰略的核心,就是健康產業,它的核心是一種生活方式,一種生活價值觀,一種海洋的胸懷。他們這些人啊···”老牛指一指在座的七八位高管說:“他們這些人生活水平和精神層次都沒到這個階段,都是A市小市民的水平,他們理解不了這個。所以我怎么說都沒用。算了,大家休息一下,喝杯水,上個廁所抽根煙,10分鐘以后李總你講產品部分?!?/span>

      聽老牛當面訓斥高管,李總和他的同事正如坐針氈地尷尬著,聽老牛這么一說,趕緊打圓?。骸昂冒『冒?,大家先休息一下,一會講的東西才跟大家的日常工作有更緊密的關系。咱們先抽根煙吧!”


李總的產品與渠道策略

   進入下半場會議后,李總開始講解產品策略。老牛準備認真地聽一下,他不知道李總否決自己的意見后提出什么方案。

      李總也沒客氣,不僅把電話里的主張重復了一遍,而且特別把老牛的意見也完整地呈現在投影上,再一一加以否決。

      在這一點上,老牛挺喜歡這家咨詢公司,他們并不太迎合自己。老牛這么多年來,在自己公司的業務上,從來沒有人否定自己的意見,包括自己的妹妹和妹夫。不過話說回來,公司里一大堆親戚和高管,也確實沒幾個能說出道道來讓自己聽著順耳的。兩年多以前,老牛其實挺享受這種感覺,自己的創的事業嘛,自己當然是王。但自從失去安全感后,老牛時常感到這王的感覺很虛很不真實,不如有李總這樣的人跟自己爭執一下,感覺接地氣,琢磨個事也塌實。

      李總否定完老牛的意見后,提出的產品策略是:

1、放棄以原料為唯一出發點開發產品的思路,而是圍繞一個目標市場擴展產品線,具體來說,他們鎖定青年人群,圍繞西式面點開發全線產品。李總認為這樣的好處是,使未來的推廣資源更集中,而且使同一目標人群的產品可選擇性更大。

2、在如何處理產品保健功能上,放棄強大的功能訴求。具體來說,僅將重功能產品作為形象產品呈現功能概念,但不求銷量與利潤,而主打輕功能產品。李總認為這樣做有三個原因,一是年輕人相對忽視治療性承諾,但樂于接受健康理念,所以輕功能訴求作為賣點已足夠,二是可以規避功能承諾與法律的矛盾,三是可以降低原料含量把零售價格降到合理水平。

      此番聽下來李總詳細的分析,老牛覺得是這么回事。至少,自己以前一門心思強調原料和功能上去,很多東西確實沒想到。他甚至想,如果老馬能早點悟到這點,或許也不至于鉆進整只海參加工技術里出不來。不過話說回來,如果沒有老馬那個窘迫的電話,也許今天聽起李總的方案來會是另一番理解?誰知道呢,老牛想。

      講完產品的策略以后,李總隨后宣講了作為配套的渠道策略。他的意見是,放棄商超渠道,建立自己的連鎖專賣體系。


      李總認為這樣做的好處是,一則避免巨額的超商渠道費用,二則避免進入超商后,產品被分解到各個品類的貨架,從而使每個單品被掩沒在同類產品的海洋里出不了頭。專賣體系一旦建立,這些產品就可以面對同一的青年人群形成規模性陳列,從形象展示、產品規劃到店面推廣或促銷,都可以達成整合效果。

      “缺點也是有的,那就是銷售的規?;俁瓤贍鼙冉下?,理論上不如迅速鋪進商超容易出量。另外,由于不借助經銷商和商超的能力,對團隊的操作能力要求更高?!崩鈄芎攘絲誆杓絳?,“每一項決策總是有利有弊的,關鍵看怎么取舍。從貴公司的具體情況而言,我們權衡利弊后,依然認為選擇專賣體系是更加穩妥、更具遠期價值的決策。而且,不要忘了,專賣體系一旦建成,它本身在資本市場上就會體現出價值?!?/span>

      聽完所有的報告與方案后,老牛簡單做了一下總結宣布散會。他不想在會議上立即做出表態,雖然他事實上已聽進去了李總的方案,并且傾向于采納,但他意識到這是一個重大的,帶有戰略性的決策,需要給自己一點時間,捂一捂,就像李總說的,既然是一項重大的決策,何必在乎一兩天的早晚呢?


兩個郁悶的電話

   晚上回到家里的時候,又快12點了。今天晚上喝了點酒,腦子暈暈的。老牛本來不勝酒力,自己一個人從來滴酒不沾,但今天座上賓是新上任的國土局局長,此人以好酒著稱,大家都杯觥交錯,你能一點不喝嗎?好在局長的酒風還算厚道,并不灌人,這一點比他的前任強多了。

      但老牛確實厭倦了這些,兩年來,這種厭倦感越來越強,促使他越來越急迫地想實現生意轉型?;丶乙院?,老牛往床上一趴,對老婆說:“我寧可給消費者點頭哈腰,再也不想給那些臺面上的人陪笑了。不想了,一天也不想了,一次也不想了”。老牛老婆從洗手間里走出來,一邊拍著臉上的面膜一邊說,“你給老賈回個電話吧,他剛才找你說有事?!?/span>

      “哥,是我?;丶伊??有個事我要告訴你,劉總監今天晚上向我辭職了”電話那頭,妹夫說。

   “啥?他辭職了?為什么?”劉總監是跟了老牛11年的老員工,中間曾一度離開過兩年又回來了。在老牛的部下里,劉總監是一個比較有想法的人,正因為如此,再加上時間長了,所以老牛給他的工資是非總裁級員工里最高的一個,每個月5000元,在A市雖然算不得很高,但肯定也不算低。此番老牛生意轉型,還沒考慮好怎么用他,也還沒來得及對他說,他怎么突然辭職了?

      “他說他有別的工作了,在這里也沒什么發展···還說感謝公司對他的培養···”

      “你是副總裁,你應該知道我們正在轉型,你怎么沒告訴他呢?他今天白天也開會了嘛,這不是馬上就有發展了嗎?他怎么會說沒什么發展呢?”

   “哥,這事我跟他說了,也挽留了。但他已找到工作了,急著去上班。而且···而且他說了,這是公司的轉型和發展,和他也沒什么關系。公司轉型到房地產這11年,企業的資產都從幾千萬變成幾十個億了,也沒他什么事···對,他是這么說的···”

      “算了算了,他要走就走吧,忘恩負義。你這個副總裁有什么用,連個人都留不??!算了吧!”老牛發了一頓火,直接把電話掛了。

       老牛悶坐了一會,想起來老馬。昨晚上沒說完,說今天給他電話的。

      “喂,是我,啊,還沒睡吧?···沒事,有個老員工辭職了,生悶氣呢!我現在缺人??!沒能人什么也干不成??!”老牛把劉總監的事與老馬說了,順帶還把上午咨詢公司的方案和分析也說給老馬聽了。

      “你準備建連鎖體系對嗎?”電話里老馬問。

      “我覺得他分析的在理,我想這么干,也想打電話問問你的意見”

      “聽上去在理,比較務實。你老牛不應該再重復我的錯誤,沒錯,是這么回事,我都交了學費了,你干嘛再交?”老馬說,“但是,那確實對團隊的要求較高,你這些年做房地產,都是親戚老婊的,房子又不愁賣,你和你的人其實沒做過真正的市場,你的團隊還不如我的。這問題你怎么處理?”

      “要不然生氣呢!今晚上剛走一個!真是哪壺不開提哪壺,屋漏偏逢連日雨!”

      “還有···貨源怎么辦?”老馬問。

      “什么貨源?”

      “你從美國定購原料的合約??!我記得上次我跟你一起去簽約時,好象有個年最低進貨量的,低于這個數合約自動失效的。你要是采取連鎖的方式慢慢滾動,能吃住最低進貨量嗎?”

      老牛聽罷一掌擊在額頭上:“是哦!我怎么把這事給忘了!一點也沒想起來!我只覺得原料的事搞妥了。但現在這種營銷方式,這合約就廢了??!”

      “而且,我記得談判時這是對方能接受的最低采購量,要不你們也不會談這合同談了一年多才談成?!?/span>

      “嗯,是這么回事,”老牛扶著腦門躺進松軟的沙發里,但隨即又彈了起來:“建連鎖就一定要慢慢滾動嗎?我也可以快速擴張啊,資金不是問題,我可以從地產業務里挪過來,有房地產銀行貸款也不是問題,我同樣可以快速發展??!”

   “可是,人呢?”老馬在電話里問:“你的咨詢公司說的沒錯,建連鎖比走流通對團隊和管理的要求高得多。你有錢但你有人嗎?你現在的人都靠不上,在北京是從頭起步。而且,說實話,我覺得你跑去北京坐鎮未必是個好事。咱們幾十年的朋友,我還不了解你?北京人和咱們A市人有什么區別嗎?不都是中國人嗎?你在A20年沒帶出一個團隊,在北京一年半載就能?這可不是做房地產。咨詢公司能幫你但不能代替你呀!”

      擱下電話,老牛知道,今晚上又不可能睡個踏實覺了,就像過去的很多個夜晚一樣。

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   你能幫老牛想想辦法嗎?他應該怎樣實現事業轉型?并采取什么樣的方式讓新產品盡快上市嗎?